Porsche или Trabant?
(журнал "Авиатранспортное Обозрение", №85, декабрь 2007 г.)

При выборе поставщика IT-услуг основным, если не главным, параметром, для отечественных авиакомпаний по-прежнему остается стоимость предлагаемого продукта. Однако другие элементы реализации стратегий авиакомпаний показывают, что менеджеры постепенно учатся отходить от чрезмерного внимания к цене. Вице-президент Amadeus Фредерик СПАНЬЮ обсуждает возможные изменения в подходах российских авиаперевозчиков к IT-услугам, а также говорит о других нюансах российского рынка.

АТО: Существуют ли на российском рынке авиаперевозок какие-либо заметные отличия при работе мировых поставщиков IT-решений по сравнению с бизнесом в других странах?

Ф. С: Как у любого большого рынка — а Россия, безусловно, большой рынок — у него есть свои особенности. Если говорить о дистрибуции, то модель в России значительно отличается от той, что мы видим в остальном мире. Я бы даже сказал, что схема работы противоположна тому, что принято в других странах. В России существенная часть расходов за дистрибуцию относится на туристическое агентство, в то время как обычно, в других странах, авиакомпания сама оплачивает услуги дистрибутивных систем.

Еще одно существенное отличие заключается в том, что авиакомпания формирует сеть терминалов, которые устанавливаются в агентствах и через которые в дальнейшем бронируется перевозка. Если вы хотите забронировать "Аэрофлот", вы пользуетесь одним терминалом, если хотите забронировать "Сибирь", то другим. В остальном мире у агента на нейтральном дисплее интегрированы расписания различных компаний. Вы можете не только выбрать компанию и забронировать перелет, но и сравнить предложения, которые делают авиакомпании.

Что касается IT, проблемы связаны с локальной спецификой продуктов — они слишком простые. В России есть немало локальных авиакомпаний, которые работают только на локальном рынке, пока эти системы удовлетворяют их, но по мере того как российский рынок растет и увеличивается конкуренция не только с отечественными авиакомпаниями, но и с иностранными перевозчиками, им придется искать более функциональный продукт.

АТО: Чем, на Ваш взгляд, можно объяснить подобную специфику российского рынка?

Ф. С: Думаю, что основная причина в многолетнем автономном развитии российского авиарынка. Долгое время "Аэрофлот" был единственным существенным игроком, который летал в другие государства, а на сегодняшний день это единственная компания в России, которая входит в глобальный альянс. Иностранным компаниям было очень непросто конкурировать на российском рынке, а сейчас я бы сказал, что Россия открывает свои границы. Это настоящая революция для авиакомпаний, она заставляет и российских перевозчиков развиваться. Мы уже наблюдаем ситуацию, когда российские компании покупают западные авиакомпании или заявляют о возможности их приобретения, как в случае с "КрасЭйр" и венгерской Malev, а также с "Аэрофлотом" и сербским JAT.

АТО: Да, российские перевозчики сейчас говорят о планах по более тесной интеграции в мировый авиарынок, но насколько уровень управления в отечественных компаниях соответствует мировому?

Ф. С: Я довольно регулярно бываю в России, в нынешнюю поездку у меня было несколько встреч с топ-менеджерами ведущих российских авиакомпаний и на меня произвело большое впечатление качество управления. Их подход к возникающим проблемам сопоставим с подходом к тем же проблемам в авиакомпаниях других регионов мира. Российских топ-менеджеров волнуют ответы на те же вопросы, что и их коллег за рубежом — возврат инвестиций, контроль затрат — и они внимательно наблюдают за действиями конкурентов.

АТО: Несмотря на Ваше высокое мнение о менеджменте отечественных авиакомпаний, перевозчики пока не спешат отвечать Вам взаимностью. На российском рынке Amadeus, как нам кажется, теряет контракты — например, "Аэрофлот", "Аэрофлот-Дон", "КД авиа".

Ф. С: Эту проблему можно рассмотреть в двух ипостасях. Первая — это дистрибуция, в ней мы ничего не потеряли и продолжаем расти. Вторая — IT, где у нас все-таки уже есть значимый клиент — ГТК "Россия". Да, мы потеряли "Аэрофлот", это крупнейшая авиакомпания в стране, но стоит учитывать, что три-четыре года назад, когда этот контракт был подписан, Sabre был доминирующим игроком в области IT во всем мире, a Amadeus на тот момент был игроком новым.

С того времени картина существенно поменялась. Если взять последние два года, то в мире из каждых десяти IT-хостинговых контрактов мы выигрывали восемь, Sabre один, оставшаяся доля делилась между другими игроками. На сегодняшний момент, возможно, самый лучший пример, который я могу привести, — тендер от American Airlines (пока работает на платформе Sabre). После двухлетнего анализа всего рынка в списке на выбор осталось два провайдера: Amadeus с Altea, с уже существующим продуктом, и компания EDS, с обещанием разработать продукт в будущем.

Мы сожалеем, о том, что потеряли контракт с "КД авиа", поскольку у нас не хватило ресурсов, чтобы предоставить в необходимый временной срок (а он был очень небольшим) программы, которые им требовались. Вероятно, после несостоявшегося контракта с калининградским перевозчиком на рынке решили, что нам неинтересны небольшие компании, но это неправда, у нас есть и такие клиенты — словенская Adria, сербский JAT. У меня сейчас очень большие надежды на российский рынок. Что действительно правда, так это то, что здесь очень большую роль играет цена. Мы обычно конкурируем с продуктом, разработанным лет 20-30 назад, сейчас он уже полностью амортизирован. Если цена — единственный критерий выбора, то очевидно, что мы не встанем во главе списка игроков на рынке. Однако если мы будем говорить о выгоде, которую дают дополнительные функции, то мы станем номером один.

АТО: Возможно, у Amadeus на российском рынке сложился имидж Porsche среди поставщиков IT?

Ф. С: Я думаю, более корректным сравнением нашего продукта с тем, что сейчас в основном используется на российском рынке, было бы сравнение не Porsche с Volkswagen, a Volkswagen с Trаbant. Безусловно, Trabant дешевле, но кто хочет ездить на нем? Задача нашего маркетинга сейчас объяснить и показать, что наши решения позволяют повысить доходность. Разница в цене может быть несколько центов, но они позволят повысить доходы на несколько евро на каждую единицу. Приведу еще один пример. Руководство крупных российских авиакомпаний планирует обновить свой флот самолетами Boeing или Airbus, никто не оспаривает, что российский самолет на вторичном рынке можно купить дешевле, чем иномарку. Это показывает, что выбор базируется не только на низкой цене. Кстати, я бы напомнил, что Porsche сейчас рассматривает возможность приобретения Volkswagen.

АТО: Из-за имиджа дорогого поставщика IT-услуг к Вашим продуктам пока несколько сдержанно относятся не только авиакомпании, но и аэропорты. Насколько нам известно, в российских аэропортах пока нет DCS Amadeus?

Ф. С: Прежде всего мы предлагаем DCS авиакомпаниям, а не хэндлинговым компаниям, а если брать авиакомпании, то пока наше присутствие в России действительно ограничено. Но мы начали процесс и сейчас устанавливаем отношения не только с перевозчиками, но и с аэропортами и ожидаем, что нам удастся получить свою долю в этом сегменте. Правда и то, что в России есть два игрока, которые очень сильны в плане DCS, — это SITA и Sabre. Все-таки есть причины, которые позволяют мне говорить о появлении DCS Amadeus в России. В 2000 г., к примеру, Amadeus вообще не занимался IT-технологиями, а сейчас у нас весьма неплохой список клиентов, которым мы гордимся. A SITA и Sabre присутствует на этом рынке гораздо дольше нас — уже 30 лет.

АТО: Вместе с Вашим продвижением на мировом рынке IT-услуг с авиаперевозками в последние несколько лет произошли разительные метаморфозы. Значительные позиции заняли низкотарифные перевозчики, авиакомпании классической модели начали заимствовать у них какие-то элементы ведения бизнеса и т. п. Каким образом подобные изменения влияют на Ваш бизнес, на Вашу линейку предложений?

Ф. С: Авиаиндустрия на протяжении многих лет не делала сколь-либо значительного различия для "дорогих" и "дешевых" пассажиров. Наиболее значительным шагом долгое время считалось разделение на первый, бизнес- и экономклассы в самолете. Если же вы, например, возьмете автоиндустрию, то там предложение куда более сегментировано для покупателей с различным уровнем дохода, не говоря уже об индустрии моды, где каждый бренд имеет собственную аудиторию.

Появление низкотарифных компаний было первым шагом в ответ на потребность разделения бизнес-моделей. В частности, одна из сегодняшних тенденций — создание крупными компаниями дешевых перевозчиков. У испанской Iberia это Clickair, у австралийской Qantas — Jetstar. В области IT это означает следующее: не существует одной системы, которая устраивала бы каждую из компаний. Два с половиной года назад мы увидели интерес со стороны низкотарифных авиакомпаний и, если быть до конца откровенным, мы понимали это и раньше, однако нам необходимо было сосредоточиться на решении для авиакомпаний с традиционной моделью бизнеса.

Теперь у нас есть продукт Altea, который полностью удовлетворяет перевозчиков с традиционной моделью бизнеса, и Pioneer, который предназначен для низкотарифных компаний. Между этими двумя системами возможна передача данных. Однако в России нам пока не удалось найти авиакомпанию, для которой Pioneer был бы оптимальным решением.

АТО: Проблема в недостаточном продвижении Pioneer в России?

Ф. С: Для того чтобы предложить компании какой-либо продукт, мы сначала собираем о ней всю информацию. Задаем массу вопросов — например, выпускает ли перевозчик билеты, есть ли договоры о код-шеринге, какова базовая тарифная стратегия. После анализа всех ответов мы выносим решение. Так вот, заключение, сделанное о российских перевозчиках, — Pioneer здесь пока не является подходящим рыночным инструментом.

Беседовала Полина Зверева

К предыдущей публикации К списку публикаций К следующей публикации